长三角经济圈江苏地区寿险客户开发的政策与法律指引报告

1 前言：区域战略定位与市场机遇

长三角经济圈作为我国经济最活跃的区域之一，承载着国家高质量发展战略的核心使命。江苏省作为长三角的经济支柱，2024年GDP增速超出全国平均水平0.8个百分点，高新技术产业产值占规上工业比重首次突破50%，区域创新能力位居全国前列6。与此同时，江苏也是我国老龄化程度最深的地区之一，截至2023年末，全省60岁以上老年人口达2089万人，占常住人口的24.5%，人均预期寿命达79.7岁1。这一人口结构变化催生了巨大的寿险市场需求，特别是在养老保障、健康管理和财富传承领域。

在政策环境层面，国务院《关于发展银发经济增进老年人福祉的意见》和金融监管总局《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》共同构成了政策支持框架3。江苏率先出台《促进银发经济高质量发展实施方案》，明确提出到2027年建设10个以上银发经济特色园区，新增省级以上“专精特新”企业20家左右，实现银发经济产业体系基本健全的目标1。这些政策为寿险市场发展创造了有利条件。

本报告基于《中华人民共和国保险法》（以下简称《保险法》）及相关法规政策，结合长三角一体化发展战略，系统分析江苏地区寿险客户开发的法律路径与实践策略，为行业提供权威指导。

2 政策与法律框架构建

2.1 政策基础与市场定位

江苏省寿险市场发展依托三大核心政策优势：

• 多层次养老保障支持：江苏省将 “第三支柱养老保险” 纳入社会保障体系建设重点，通过税收优惠（EET模式）鼓励个人养老金账户发展。截至2024年，江苏企业年金和职业年金管理规模达2170亿元，个人养老金保险产品在长三角五个先行城市实现全覆盖9。

• 政企协同机制创新：在城乡居民大病保险领域形成 “政府主导+商业运作” 模式。中国人寿寿险江苏省分公司承保全省31个基本医疗统筹地区的大病保险业务，服务参保人群约2200万人，2024年赔付金额25.27亿元，惠及67.12万人7。

• 长三角一体化红利：依托 “异地就医结算” 和 “长护险互认” 机制，江苏与沪浙皖共同建立医保“一卡通”系统，覆盖三省一市所有41个设区市、8100余家定点医疗机构9。这一机制为跨区域寿险产品设计提供了制度基础。

表：江苏省寿险市场核心政策支撑体系

2.2 法律遵循依据与方法论

寿险客户开发需严格遵循《保险法》确立的法律框架，重点落实以下法律要求：

• 诚实信用原则（《保险法》第五条）：要求保险活动当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则。具体到客户开发环节：

  • 如实告知义务：根据《保险法》第十六条，保险人就保险标的或被保险人的有关情况提出询问时，投保人应当如实告知。若投保人故意或因重大过失未履行告知义务，保险人有权解除合同8。

  • 条款说明责任：依据《保险法》第十七条，对免除保险人责任的条款，保险人应在订立合同时作出 “足以引起投保人注意” 的提示，并以书面或口头形式向投保人明确说明，否则该条款不产生效力85。

• 公平交易原则（《保险法》第十一条）：要求保险合同的订立应当协商一致，遵循公平原则确定各方权利义务。在开发高龄客户群体时需特别注意：

  • 格式条款限制：《保险法》第十九条规定，采用格式条款订立的保险合同中，免除保险人依法应承担义务或加重投保人、被保险人责任的条款无效8。

  • 不利解释规则：根据《保险法》第三十条，对合同条款有两种以上解释时，人民法院或仲裁机构应当作出有利于被保险人和受益人的解释8。

• 资金运用监管（《保险法》第一百零六条）：保险资金运用必须遵循安全稳健原则，服务区域发展战略。中国人寿在长三角地区存量投资规模超6500亿元，重点支持了宁北轨交、无锡基金等基础设施项目，通过保险债权计划为区域提供长期资金支持9。

3 市场开发核心策略

3.1 产品创新：需求导向的精准开发

基于江苏老龄化特点和政策导向，产品矩阵设计应聚焦四大方向：

• 养老金融结合型：将保险产品与养老服务权益绑定，形成 “保险+服务”闭环。复星康养推出的 “海派康养之旅” 旅居产品，使老年人在享受高端养老环境的同时深度游览上海标志性地点，还特别提供音叉疗愈、植物疗愈等健康活动1。产品设计需符合《保险法》第三十四条对“死亡为给付条件”产品的特殊规定，确保被保险人同意并认可保险金额。

• 健康管理嵌入型：依托大病保险经办优势，开发 “健康险+医疗服务” 组合产品。中国人寿寿险扬州分公司自有体检中心参与 “扬州市级65周岁以下退休职工免费体检项目” ，提供异常结果预警和随访服务，实现对大病的有效预防7。此类产品需遵循《保险法》第五十一条对“保险公司应当按照国务院保险监督管理机构的规定提供保障”的要求。

• 长三角互通型：针对 “候鸟式养老” 需求，开发保障范围覆盖长三角区域的专属产品。山屿海集团旗下安徽宣城祁梅公社和浙江安吉幸福城森林康养基地入选 “长三角旅居养老地” ，为异地养老提供载体1。产品设计需符合沪皖共建长三角（广德）康养基地的协议框架，确保保障责任在不同区域间有效衔接。

• 乡村振兴普惠型：面向农村老年群体开发 “低缴费、广覆盖” 产品。中国人寿寿险江苏省分公司在全省60个重点乡镇推进惠民保障项目，截至2023年底，涉农短险业务规模接近10亿元，乡村振兴业务保费规模达9867万元4。此类产品需遵循《保险法》第一百三十五条对“关系社会公众利益的保险险种”的强制报批要求。

表：江苏地区寿险产品创新矩阵与法律依据

3.2 服务体系建设：全触点适老化改造

提升老年客户体验需构建 “线上+线下”融合服务体系，重点落实三大工程：

• 物理网点适老改造：依据《无障碍环境建设法》和金融适老服务标准，中国人寿寿险江苏省分公司完成辖内80家柜面全面适老化改造，具体包括：设置无障碍通道或临时坡道板，配备老花镜、轮椅、血压仪等设施；设立 “爱心专座”及“爱心通道” 服务窗口，为60周岁以上老年客户提供优先叫号服务；对行动不便客户提供上门服务10。这些措施有效解决了《保险法》第二十二条要求的 “提供证明和资料” 的操作障碍。

• 数字平台适老升级：开发 “尊老模式” 线上服务通道。中国人寿寿险APP实现60岁以上客户一键跳转尊老界面，具有三大特点：采用图形化语言和高对比度配色；嵌入智能语音机器人实现声控操作；保单借款等关键环节设置风险提示弹窗，防范诈骗风险10。智慧柜员机同步升级为大屏幕、大字体、语音辅助功能，符合《互联网应用适老化通用设计规范》要求。

• 健康管理生态圈：构建 “预防-治疗-康复” 全周期服务体系。中国人寿联合江苏省营养学会升级 “听名医 讲免疫” 项目，2024年举办老年膳食专场活动8场，覆盖超4万人次10。在扬州开展 “国寿700健行” 老年骑行活动，配备专业保障团队，将保险服务延伸至健康促进领域。

3.3 渠道整合：多维触达体系

江苏地区寿险客户开发需构建 “三位一体”渠道网络：

• 政企合作渠道：通过参与政府医保项目建立信任纽带。中国人寿在江苏采用 “经办服务换市场” 策略，全面参与全省城乡居民大病保险承办、基本医疗保险经办与长期护理保险试点工作，2023年服务参保群众达3200万人4。这一模式既履行了《保险法》第一百五十二条规定的 “社会责任” ，又实现了客户资源深度渗透。

• 社区嵌入式渠道：在养老机构和社区服务中心设立服务终端。无锡市 “锡心医养” 呼叫服务中心通过 “一线两屏” 系统（电话+互联网平台），为老年人提供非紧急类医养服务申请通道，成为全国首个综合性为老医养服务平台1。在如皋市龙桥村，中国人寿援建的多功能网格服务驿站融合村级便民服务窗口、农产品展示平台等功能，打通服务 “最后一公里”4。

• 生态联盟渠道：联合养老产业主体构建场景化销售网络。苏州康养集团通过收购 “女儿家” 等存量项目，打造 “城心养老”样板，签约管理55个项目、10705张床位1。中国人寿与复星康养、山屿海集团等建立战略合作，将保险产品嵌入康养基地服务包，形成 “保单+床位” 联动销售模式。

4 风险合规管理指引

4.1 法律风险防范重点领域

在客户开发过程中需特别关注三类法律风险：

• 销售误导风险：违反《保险法》第一百三十一条关于 “欺骗投保人” 的禁止性规定。防范措施包括：

  • 建立 “双录”制度（录音录像），确保产品说明过程可回溯

  • 编制《适老化销售话术指南》，禁止承诺不确定收益

  • 对60岁以上客户设置 “冷静期” 延长至30天

• 条款解释风险：避免格式条款被认定为无效。根据《保险法》第三十条，应做到：

  • 免除责任条款采用 “黑体加粗+口头说明” 双重提示

  • 医学术语附加通俗化解释（如“重大疾病”附具体病种列表）

  • 长护险认定标准明确量化指标（如ADL评分≤40分）

• 数据安全风险：健康信息处理需符合《个人信息保护法》。中国人寿在无锡大病保险运营中心建立 “三重授权”机制：医学专家仅能查阅脱敏病历；视频监控数据经加密存储；人脸识别信息保存不超过6个月7。

4.2 消费者权益保护机制

构建 “事前-事中-事后”全流程保护体系：

• 事前披露：履行《保险法》第十七条要求的明确说明义务。开发 “保障可视化”工具，以图表形式呈现现金价值变化曲线，老年客户版采用大字版折线图配语音解读10。

• 事中干预：建立 “异常交易监测” 系统。对70岁以上客户大额保单增设子女确认环节；保单贷款超过现金价值80%时触发风控预警7。

• 事后救济：开通 “老年人维权绿色通道” 。在江苏13个地市设立保险纠纷调解中心，2024年通过非诉讼方式解决老年客户纠纷占比达87%，平均处理周期缩短至15天4。

表：寿险客户开发法律风险与防范措施对照

5 实施路径与政策建议

5.1 阶段性实施策略

基于江苏地区特点，建议分三阶段推进：

• 近期（2025-2026）：重点建设 “三张网络”

  • 在南京、苏州等老龄化率超28%的城市建成 “15分钟保险服务圈” ，整合社区养老服务设施

  • 依托 “锡心医养”平台 开发省级医养服务系统，实现13个地市联通

  • 在长三角生态绿色一体化示范区（苏州吴江等）试点 “长护险异地结算”

• 中期（2027-2028）：构建 “产品创新实验室”

  • 联合东南大学、苏州康养集团成立 “银发保险创新中心”

  • 开发基于可穿戴设备的 “健康积分保险” 产品，动态调整保费

  • 建立江苏老龄人群健康数据库，赋能精准定价

• 远期（2029-2030）：形成 “长三角养老金融生态圈”

  • 实现保险、医疗、养老数据互联互通

  • 建立覆盖沪苏浙皖的 “养老服务信用证” 制度

  • 发行区域性 “康养REITs” ，引导保险资金投入养老社区建设

5.2 政策协同建议

为优化制度环境，提出四方面建议：

• 完善财税支持：扩大税优型养老保险产品范围，将 “专属商业养老保险” 纳入个税专项扣除；对面向农村老年人的普惠产品给予 “保费补贴+运营补助” 双支持3。

• 推进数据互通：建立 “江苏医保-商保信息共享平台” ，在确保隐私安全前提下开放部分脱敏数据，解决《保险法》第十六条要求的 “如实告知” 验证难题7。

• 强化区域协同：推动三省一市联合制定 《长三角养老险服务规范》 ，统一异地理赔、长护评定等标准；建立 “长三角保险纠纷联合调解中心”9。

• 创新监管机制：对面向80岁以上高龄人群的产品实行 “差异化偿付能力监管” ，风险资本要求适当降低；试点 “保险+康养” 混业经营牌照3。

结论：长三角江苏地区寿险客户开发需坚持 “法治化、精准化、一体化” 原则，以《保险法》为根基，深度融入长三角一体化发展战略。通过产品创新匹配多层次养老需求、服务改造突破数字鸿沟、渠道整合实现场景触达，构建具有江苏特色的寿险服务体系。政府、企业、社会三方需协同发力，在政策支持、数据共享、区域联动等方面突破制度瓶颈，让寿险真正成为江苏银发经济的“稳定器”和“助推器”，为全国提供可复制的长三角经验。